Category Archives: Venda

Vendedores especialistas do Ponto de Venda

Na perspetiva de favorecer o ESCOAMENTO dos produtos vendidos, a empresa grossista Pereira & Santos situada em Adémia – Coimbra, associada da central de compras Unimark e inserida no projeto de lojas Aqui é Fresco, promoveu uma formação “Organização do Ponto de Venda e Merchandising” para os seus Vendedores que diariamente visitam retalhistas do setor alimentar, donos de lojas de pequena e média dimensão. 

Porquê organizar uma formação com este tema para os Vendedores? 

A razão é simples e baseia-se numa lógica evidente: Os vendedores modernos devem ter como objetivo principal, quando vendam produtos aos seus clientes retalhistas, facilitar o escoamento das mercadorias vendidas. Esta visão moderna do comércio deveria permitir uma interação benéfica entre todos os elementos que constituem a cadeia de distribuição, partindo do fornecedor para chegar ao consumidor final: Os produtos vendidos aos retalhistas devem chegar o mias rapidamente possível aos consumidores finais

Diferenças entre Vendedores do passado e Vendedores modernos 

O vendedor do passado tem como objetivo principal encher a loja do retalhista de mercadoria. Por um lado, o vendedor fica satisfeito por receber os prémios e as comissões e, por outro lado, cabe ao retalhista vender o que comprou, sendo que se não vender bem é ele o culpado

O Vendedor moderno tem como objetivo favorecer e facilitar o escoamento das mercadorias que vendeu ao seu cliente retalhista. Claramente ele está ao lado do retalhista para o ajudar a vencer!

Ao sucesso do Vendedor deve corresponder também o sucesso do Retalhista! O Vendedor moderno é portanto o aliado do retalhista na procura das melhores soluções para ESCOAR as mercadorias. 

A formação que teve uma duração de 3 dias, com um ritmo de 1 sábado por mês durante 3 meses, parece, segundo o debriefing de fim de formação, ter sido muito bem recebida pelos vendedores participantes. Os participantes realçaram o aspeto extremamente prático da formação, para todos os subtemas abordados.

Para quem estiver interessado, posso, caso-a-caso, difundir os elementos de elaboração desta formação. Basta contatar-me para os contactos divulgados na imagem no fim do “post”.

Galeria de Fotografias

Bom trabalho e boa reflexão

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

A MDD – Marca Do Distribuidor, uma arma de marketing e comercial mal utilizada pelos retalhistas

Se existe um ponto negríssimo em termos de compreensão no mercado do retalho independente de pequena e média dimensão, esse ponto é a compreensão do interesse da MDD – Marca Do Distribuidor. Verdadeira arma para as grandes insígnias para atrair consumidores e fidelizá-los, ela é fonte de uma gigantesca confusão em muitas lojas do retalho alimentar! 

O que é uma MDD – Marca De Distribuidor, 

A MDD agrupa os produtos que são vendidos por uma insígnia e rotulados com o nome da insígnia. Assim, os consumidores estão totalmente familiarizados com os produtos da Marca Pingo Doce ou os produtos da Marca Continente. No caso de outras insígnias, tais como Intermarché, a Marca Do Distribuidor não é tão visível porque a opção consistiu em desenvolver marcas “umbrelas” – marcas que pertencem ao distribuidor, mas que não projetam de forma clara o nome da insígnia.

Em qualquer segmento, a Marca Do Distribuidor posiciona-se como o chalenger da marca líder. Ela é portanto um elemento importante no controlo do nível de preço dos produtos líderes. É fácil entender que um fornecedor não pode deixar que haja uma diferença abissal entre os PVP dos seus produtos e os PVP dos produtos MDD, por medo de perder quota de mercado.

Sendo chalenger da marca líder, a MDD permite propor aos consumidores produtos com bom nível de qualidade e um PVP atrativo.

O que deve fazer o retalhista para tirar vantagens da Marca Do Distribuidor? 

1-  Selecionar o seu parceiro de negócio privilegiado 

Trata-se de determinar de forma clara qual é o grossista chave do negócio. Existem várias soluções que apresentam – como em qualquer plano da nossa vida – “Prós e Contras”. De facto, não existe uma solução ideal mas, provavelmente não seria nada mal pensado dar mais importância aos grossistas que zelam pelo sucesso dos retalhistas porque dependem delesdo que selecionar grossistas que são uma extensão de grandes insígnias e que têm uma visão hegemónica do mercado ou, os grossistas que – perdidos em guerrinhas do passado e donos de MDD marginais e sem hipótese de crescimento futuro – são e serão incapazes de colocar no mercado produtos de Marca Do Distribuidor com nível de qualidade além do Primeiro Preço.

Selecionar o bom parceiro de negócio é também saber selecionar o grossista que melhor saberá acompanhar, desenvolver e fortalecer a política de produtos de Marca Do Distribuidor. Apenas os grossistas agregados a uma central forte na sua capacidade de negociação e dinâmica na sua capacidade de escuta do mercado, poderão ser PARCEIROS IDEAIS de negócio. Os outros, fechados sobre si, ou seja incapazes de ver o mundo a 360º, serão provavelmente maus amigos e causadores de grandes desilusões!

2-  Nunca multiplicar produtos MDD no mesmo segmento 

Em geral, em cada segmento deve existir 1 produto da Marca Do Distribuidor. Mais oferta gera confusão em termos de escolha ao nível do consumidor, confusão na gestão do stock porque mais uma referência pressupõe mais uma caixa aberta, confusão na gestão do linear que por definição é sempre escasso nas lojas do comércio retalhista de tipo LPD- Lojas de Pequenas Dimensões.

3-  Tratar a Marca Do Distribuidor como elemento do património da loja 

A MDD, em termos de impacto comercial, participa no valor do Ponto de Venda. Na medida em que ela representa (ver gráfico) 33% das vendas de uma loja, ela é obviamente um elemento que dá valor ao negócio, um valor associado à fidelização de clientes e à contribuição para a margem, sendo verdade que os produtos de Marca Do Distribuidor libertam um lucro superior ao produto concorrente da Marca Nacional ou Internacional.

4-  Nunca confundir MDD e Primeiro Preço 
Se os produtos da Marca Do Distribuidor são produtos que competem com as Marcas Nacionais e Internacionais em termos qualitativos e de preço, os produtos chamados “Primeiro Preço” são produtos que – por serem de preço baixo – proporcionam uma qualidade baixa e bem aquém da qualidade dos Líderes. No gráfico que acompanha este “post” podemos ver que no inicio de 2017, segundo os estudos da Nielsen, os produtos de Primeiro Preço representam apenas 1,5% do mercado ou seja uma parte muitissima fraca do negócio.

Qualquer retalhista preceberá que é mais racional cuidar do segmento MDD que vale 33% do mercado, do que cuidar de um segmento que vale 1,5% ou seja 22 vezes menos. 

Gráfico

Peso das marcas no retalho alimentar

Os retalhistas devem perceber que os seus clientes não querem comprar o que for o mais barato, mas sim o que for melhor pelo melhor preço e, neste caso a alternativa ideal para qualquer consumidor é a Marca Do Distribuidor.

Link com interesse para os retalhistas independentes, donos de lojas independentes ou que pertencem a uma rede de comércio associado: http://aquiefresco.com/produtos

Bom trabalho e boa reflexão

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

Que vendedor deveria preferir o retalhista?

Este “post” é a continuação do “post” da semana passada “O vendedor – Um facilitador do escoamento” e, em termos de analogia, seria a outra face da mesma moeda. De facto, se a orientação defendida é o desenvolvimento das ações que promovem o ESCOAMENTO das mercadorias à venda numa loja, é essencial que esta perspetiva seja partilhada pelo Vendedor, que deve saber propor melhorias que permitem vender mais e melhor, e pelo Retalhista, que deve preferir que os ganhos substanciais venham da venda em vez de se satisfazer com um desconto modesto e por vezes irrisório numa referência. 

O vendedor que consegue vender apenas porque sabe fazer um “descontozito” é uma pessoa esperta que consegue o que quer para ela mesma mas, não é forçosamente um bom parceiro para o retalhista.

Qual das duas situações seguintes deve preferir o retalhista? 

Situação 1 – Receber um desconto de 0,01€ sobre um produto acondicionado em caixa de 6 unidades, ou seja receber um desconto total de 0,01€ x 6= 0,06€

Ou,

Situação 2 – Receber dicas, informações, aconselhamento, que permitam um crescimento de 1% da faturação apenas de uma categoria que representa 10% das vendas da loja. Podemos quantificar, para uma melhor compreensão, este ganho. Para ficar perto da realidade imaginemos uma loja que tenha uma faturação mensal de 20.000€.

Neste caso, uma categoria que representasse 10% das vendas da loja, teria:

– Uma faturação de 20.000€ x 10%= 2.000€;

– Um crescimento de 1% apenas desta categoria, daria uma faturação suplementar de 2.000€ x 1%= 20€;

– Se a margem bruta for de 20%, o ganho suplementar em termos de margem seria de 20€ x 20%=4€

Não há dúvidas nenhuma que a situação 2 permite um ganho substancialmente bem superior à situação 1. Quem quer ganhar mais 0,06€ quando pode ganhar mais 4€?

Um desconto é pontual e acontece uma vez, no momento da passagem do vendedor, enquanto uma melhoria da faturação, na consequência de uma melhoria das condições de compra dos clientes, continua dia após dia ou seja, proporciona um negócio mais sustentável dia após dia!

Nas duas situações descritas supra, vemos bem que na situação 1 o retalhista ganhará APENAS UMA VEZ 0,06€, mas que na situação 2 ele prosseguirá com uma faturação acrescida de 10%, que lhe proporcionará uma margem mais elevada dias após dia, semana após semana, mês após mês! 

Fazer evoluir os vendedores na ótica do aconselhamento técnico é uma tarefa de desenvolvimento das suas competências a longo prazo! As empresas grossistas deverão formar os seus vendedores para lhes proporcionarem as ferramentas técnicas que correspondem à compreensão da organização do Ponto de Venda e das técnicas do merchandising.

Esquema 

Que vendedor deveria preferir o retalhista

O vendedor de tipo “apontador de encomenda” tem os dias contados e não pode representar uma solução profissional de futuro; nem para a empresa para a qual trabalha, nem para os retalhistas que visita!

Bom trabalho e boa reflexão

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

Back to basic -1

Ao preparar os temas que serão abordados a partir de Setembro, após o fim das férias de verão, gostava de iniciar a reflexão sobre temas importantíssimos para a atividade retalhista… 

Qual o motivo de deslocação dos consumidores numa loja alimentar, senão basicamente a compra de produtos alimentares? 

A escolha dos produtos à venda é um ponto básico e, ao conjunto dos produtos selecionados para serem vendidos numa loja chamamos o sortido.

                   Back to basic –1  A escolha dos produtos para vender é um ponto básico.

O sortido é constituído pelo conjunto dos produtos selecionados pelo comerciante para satisfazer as expetativas dos consumidores que vivem ou passam pela sua zona de atração.
Um produto é muito mais do que uma lata ou um pacote de qualquer coisa. 

Esquema 

Back to basic -1_2
O retalhista deve, imperativamente, porque se trata da base da sua atividade, compreender os mecanismos de elaboração de um sortido, sabendo que sem sortido bem elaborado não há negócio perene!

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB