A cooperativa Soprei dinamiza o retalho alimentar

Na sexta-feira dia 19 e no sábado dia 20 de Fevereiro passados, a Soprei – cooperativa grossista na Sertã – aproveitando o ciclo de formação da Insígnia Aqui É Fresco, organizou 3 sessões de formações técnicas para os seus clientes e sócios retalhistas e aderentes da insígnia Aqui É Fresco. 

2 dias de visita das lojas dos retalhistas aderentes da insígnia AeF precederam as sessões de formação 

As visitas às lojas representaram um momento importante para todas as entidades envolvidas:

– Para os retalhistas, que puderam usufruir de dicas técnicas e fazer evoluir as suas lojas;

– Para a cooperativa grossista que mostrou mais uma vez a importância dada ao sucesso dos seus clientes/sócios;

– Para a insígnia Aqui É Fresco, cuja missão consiste em proporcionar aos retalhistas independentes uma solução de comércio associado que lhes permita lutar todos os dias com os outros operadores do retalho português. Os apoios no terreno, de par com a formação, fazem parte das ferramentas que disponibiliza a insígnia AeF de forma regular a todos os retalhistas, através das empresas grossistas às eles quais estão agregados.

As sessões de formação focaram 2 temas principais 

Gerir os Pontos-chave de uma Loja de pequena e média dimensão

O Merchandising – O lugar certo

Os 2 temas foram desenvolvidos de forma a focar os pontos técnicos sobre os quais os retalhistas devem refletir, de maneira a que possam oferecer aos seus clientes uma loja com ótimas condições de compra.

Momentos de forte cumplicidade 

Duas sessões foram ministradas entre 14h e 23h30, de forma a poder adequar as formações às disponibilidades dos retalhistas. Fiquei bastante satisfeito ao ver que os retalhistas que participaram na sessão das 14h ficaram para a segunda sessão das 19h30. Não ficaram apenas para ouvir, mas também para participar e trocar ideias.

Algumas fotografias 

Num mercado de grande dureza, os apoios técnicos e formativos proporcionados pela rede de loja Aqui É Fresco são obviamente um grande benefício para os retalhistas, que além de comerciantes devem também ser gestores. 

Nota: Aproveito este “post” para homenagear a Dª Carla Sofia Farinha, colaboradora da cooperativa Soprei há quase 20 anos e que vai deixar a empresa no fim do mês, para se consagrar a um novo desafio profissional. A Dª Carla Sofia Farinha participou em muitas formações que ministrei e, foi uma excelente colega que desenvolveu os seus conhecimentos técnicos com dedicação ao serviço dos retalhistas sócios da Soprei. Cara Carla, faço votos de um imenso sucesso para ti e a tua família. 

Boa reflexão e bom trabalho,

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

Uma mudança de época difícil

Os momentos que estamos a viver são de rutura extraordinária. Uma sociedade com novos contornos está a emergir, com a intrusão profunda e sem igual da tecnologia em todos os segmentos da Vida dos cidadãos, uma mudança profunda da forma de viver dos indivíduos e, uma contestação da ordem estabelecida, reflexos da evolução rápida das crenças e das certezas que faziam lei há muito tempo. 

Os hipermercados eram, mas já não são, máquinas de guerra 

A fórmula do hipermercado funcionou muitíssimo bem nos últimos 30 anos e propôs aos consumidores, sedentos de consumir, uma solução ideal baseada na lógica de tudo debaixo do mesmo teto, incluindo um parking, que privilegiava a compra em grandes quantidades em contrapartida de preços esmagados.

A evolução das tecnologias está a revolucionar o relacionamento do retalho com o “mass-market”, ou seja com o público em geral. As grandes cadeias de distribuição, independentemente da importância que pensem ter, não terão outra alternativa a não ser juntar uma componente tecnológica ao seu negócio ou, de se juntarem a um operador dos GAFA (Google, Apple, Facebook, Amazon) ou Alibaba e outros.

A queda, numa década, da insígnia Carrefour do 2º para o 9º lugar no ranking das empresas de distribuição em termos internacionais é um exemplo de viragem numérica mal negociada.

O número de caixas de pagamento nos supermercados transmite uma ideia de força de uma loja? 

Antigamente esta ideia tinha força e fazia sentido. As caixas não eram informatizadas e o fluxo de clientes nos supermercados e hipermercados era fabuloso, porque havia poucas lojas para responder a um fantástico frenesim de consumo. Nestas circunstâncias, uma enorme linha de caixas fazia sentido.

Hoje, as circunstâncias mudaram e muito. A densidade comercial está extraordinariamente desenvolvida e a população envelheceu, tornando menor o consumo dos lares. Esta população tornou-se também menos propensa a fazer quilómetros para comprar grandes quantidades longe da casa. Além do mais, as novas tecnologias estão a modificar a forma de fazer a transação. As caixas de pagamento em autosserviço permitem que num espaço reduzido haja 6 ou mais caixas em auto pagamento, e as evoluções da precisão dos algoritmos levaram por exemplo a Amazon a experimentar uma loja em livre serviço total, ou seja sem caixas!

O “bom serviço” de ontem não tem interesse para os consumidores de hoje 

Hoje, é errado basear uma política de serviços em função do que se praticava anos atrás. Numa sociedade do ultrarrápido, o serviço é assimilado à rapidez do atendimento. De facto, numa sociedade onde tudo se obtêm num clique na Internet, esperar a sua vez tornou-se quase um problema maior para muitos clientes.

Ultimamente é fácil observar o sucesso das soluções que colocam a venda do pão em autosserviço. Todos os segmentos da sociedade parecem reconhecer que esta solução é a que melhor os serve!

Nas seções de atendimento observo regularmente clientes que desistem de esperar, e que se vão embora para comprar nas secções de livre-serviço. Antigamente isso era raríssimo!

Ele não acreditou que tudo estava a mudar

A rapidez das evoluções tecnológicas e as consequentes evoluções societais, de par com a incapacidade dos gestores de perceberem estas evoluções, serão provavelmente os elementos mais importante no declínio de muitas insígnias e/ou lojas. 

E o ritmo desenfreado das evoluções deixará pouco espaço para remediar um deslize, mesmo menor! 

Boa reflexão e bom trabalho,

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

10.000€ parecem muito mas, representam muito pouco!

A conjuntura sendo favorável às lojas de proximidade, ou seja lojas perto de casa, que não obrigam a utilizar o carro para fazer as compras e que dão a sensação de menor submissão à tentação de comprar, é terrível ver uma multidão de lojas com uma faturação mensal da ordem dos 10.000€. 

10.000€ parecem muito mas, representam muito pouco! 

Tendo em conta um nível de margem bruta na ordem dos 20% e as despesas necessárias para que funcione uma loja ou seja, as despesas ligadas à energia, água, equipamento de transporte das mercadorias, meios informáticos e apoios técnicos inerentes e compra dos consumíveis informáticos…10.000€ representam pouco.

No quadro descrito, a remuneração do retalhista é comparável à remuneração de um empregado que ganha o salário mínimo. Não dá para fazer uma grande vida.

Há margem para que uma loja de bairro fature mais? 

Uma loja pode não estar bem localizada ou, ter perdido o seu mercado principal por várias razões já apontadas em outros “posts”. Nesses casos extremos, a solução, se os donos das lojas forem “comerciantes de verdade”, consiste em fechar a loja atual e abrir uma nova loja num sítio com características que permitam que o comércio vença.

No entanto, em muitos casos, aumentar a faturação de uma loja é possível. Como consultor, sei que é comum que uma loja reorganizada aumente a sua faturação de 20% a 30%. Queria sublinhar que o crescimento da faturação é, numa fase inicial, apenas a consequência de mais compras dos clientes habituais. Numa segunda fase, podemos dizer que clientes satisfeitos geram clientes novos através do passa-a-palavra.

Quem tem interesse no crescimento da faturação dos retalhistas de bairro? 

Eu diria que todos os intervenientes na cadeia de distribuição têm um interesse no favorecimento do maior escoamento possível. Todavia, convém realçar que são os próprios retalhistas e as organizações que os abastecem, e portanto que estão intimamente ligadas a eles, que deveriam estar em primeira linha. Claramente, se os retalhistas devem cuidar em primeiro do seu próprio negócio, as organizações grossistas ou cadeias de retalho devem também cuidar do elo que lhes é indispensável. 

O que devem fazer os retalhistas? 

Reorganizar a sua loja é o B-A-BA para a maior parte dos retalhistas com faturação baixa.

Reorganizar a loja quer dizer

– Definir um circuito que ajude os clientes a fazer as suas compras, rapidamente e facilmente;

– Definir um encadeamento correto das categorias de produtos que reforce o circuito previamente definido. O bom encadeamento permite que o cliente se lembre do que pode faltar em casa, sem grande esforço de memorização;

– Definir uma implantação correta dos produtos. As prateleiras devem raramente estar alinhadas numa loja de pequena dimensão. O número de prateleiras contribui para gerir o linear de exposição dos produtos de que dispõe uma loja e, o desnivelamento de prateleiras entre dois elementos permite realçar a presença dos segmentos de produtos e combate o efeito de “rotina”;

– Recusar a multiplicação de MDD (marcas de distribuição) num mesmo segmento de produtos;

– Redefinir o ambiente geral da loja removendo o teto falso que é um vestígio dos anos 90, hoje obsoleto, e colocando uma iluminação que realce a loja no seu conjunto, com rampas de luz perpendiculares às gôndolas para evitar zonas de sombra.

Estes passos são imperativos e não podem em caso algum serem substituídos por promoções e/ou folhetos. Não se pode tratar uma hemorragia com a aplicação de um penso rápido! 

Caixa de ferramentas de um retalhista

Para uma grande parte dos retalhistas que tem uma loja com baixa faturação, não mudar nada é sinónimo de aceitar ser um proletário do comércio a vida inteira.  

Além disso, como a VIDA tem horror do vazio, quem não muda corre o risco de ver aparecer um concorrente organizado que tratará de o matar de vez! 

Homem prevenido vale por dois! 

Boa reflexão e bom trabalho,

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

Apareceram as frutas cortadas em cuvete “cristal” e, vêm para ficar

Em Portugal, 2017 ficará como o ano do aparecimento – de forma organizada – do segmento das frutas cortadas e acondicionados em cuvetes ou copos de cristal. Este segmento vem enriquecer as 4ª e 5ª gamas, respetivamente legumes crus e cozidos. 

Mais um segmento de diferenciação e de distanciação entre as diferentes formas de comércio alimentar. 

A 4ª e a 5ª gama: gamas desiguais em evolução e venda segundo as insígnias 

As 4ª e 5ª gamas têm cada vez mais presença nos lineares mas, constatamos claramente que as dinâmicas de venda são diferentes segundo as insígnias. Parece que as insígnias Lidl, Aldi, Pingo Doce e Continente são aquelas que conseguem dinamizar estes segmentos, dinâmica baseada no desenvolvimento desses segmentos com a MDD.

A observar a extensão do linear dessas gamas e o aspeto vazio das prateleiras no fim do dia, apostar nestas gamas não é nada descabido, porque elas correspondem à procura dos consumidores sedentos de soluções alimentares que permitem diminuir o tempo de preparação das refeições.

As frutas em cuvete

As frutas cortadas e acondicionadas em recipientes de plástico “cristal” vieram para ficar 

O caminho foi aberto pelas 4ª e 5ª gamas ou seja, os compradores dessas gamas serão naturalmente compradores das frutas cortadas. Não se trata de vender – como ainda é tradicional – uma melancia ou um melão cordado em metade ou em quarto, mas trata-se sim de vender um produto final, que é uma cuvete ou um copo em plástico “cristal” que contém frutas já prontas a comer.

O consumidor vê na gama das frutas cortadas e prontas a comer uma forma de poupar tempo de preparação das frutas e também uma forma de evitar desperdícios. É uma solução que satisfaz as famílias com poucos membros em razão do ritmo de vida, das dificuldades de conciliar vida profissional e vida privada, do envelhecimento da população ou seja da multiplicação dos lares onde vivem apenas duas pessoas com apetite reduzido.

O fator preço? 

É verdade que o PVP desses produtos é elevado quando comparado ao preço do quilo de fruta mas, o que compra o cliente é um conjunto composto por produtos (as frutas) e por um serviço (comprar apenas a quantidade desejada sem ter de lavar, descascar, cortar nada e com um risco reduzido de ter de pôr no lixo frutas estragadas). Além disso as cuvetes vendidas podem ter vários tamanhos, oferecendo soluções para apenas um indivíduo ou para um conjunto de pessoas.

O mercado estando em movimento, recomendo aos meus clientes, seja qual for a localização das suas lojas, que observem o seu mercado local, falando com as pessoas e visitando as insígnias concorrentes, também incluídas no “mass-market”, para que tomem a decisão de incorporar ou não na sua oferta de frutas e legumes os segmentos da 4ªda 5ª gama e das frutas cortadas em cuvete prontas a comer.

Bom trabalho,

O seu sucesso está nas suas mãos!

RB

Os segredos da Marca do distribuidor

No retalho alimentar de pequena e média dimensão é raro ver uma loja que não inclua no seu sortido os produtos de marca do distribuidor (MDD). Todavia, é comum observar uma utilização deficiente dessa MDD, provavelmente porque existe um desconhecimento das características fortes da MARCA DO DISTRIBUIDOR. 

Para esclarecer os retalhistas sobre o rumo a seguir em termos de MDD, quero sublinhar alguns pontos técnicos que podem ajudar qualquer retalhista a repensar a sua oferta de marcas.

Para especificar a situação de partida, é preciso notar: 

– Que as marcas dos fornecedores continuam a liderar as vendas e portanto, as marcas chamadas nacionais e internacionais são imprescindíveis. A título de exemplo forte desta afirmação, há a introdução de marcas nacionais e internacionais na insígnia Lidl que foi um dos elementos essenciais da sua (re)conquista do mercado português.

– Que as marcas de primeiro preço (os PP) representam vendas marginais, atualmente <3%, e que são portanto marcas nada estratégicas e até perigosas quando estão demasiado presentes, pois transmitem uma imagem fraca da loja que as vendem.

Os segredos da Marca do distribuidor

As marcas de primeiro preço não devem ser confundidas com as MDD! Quer ver uma oferta de MDD adaptada ao retalho alimentar de pequena e média dimensão? Siga este link Uma MDD dinâmica do comércio independente e associado e faça boas compras e sobretudo, faça da sua loja um ponto de venda dinâmico e lucrativo! 

Boa reflexão,

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB